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10 Fixpunkte f├╝r erfolgreiche Werbebriefe

Autor: handwerk.com / J├Ârg Wiebking am 10.11.2010

Sie haben genau zwei Sekunden Zeit. L├Ąnger braucht keiner Ihrer Kunden, um Ihren Werbebrief zu ├╝berfliegen und sich zu entscheiden, ob das Angebot interessant ist. 10 Punkte in jedem Schreiben entscheiden ├╝ber den Erfolg.

Werbebriefe sind f├╝r Handwerksbetriebe ein wichtiges Instrument, um Kunden auf neue Angebote aufmerksam zu machen. Doch oft ist das vergebliche M├╝he - die meisten Botschaften landen ungelesen im Papierkorb.

Den Grund kennt Marketing-Experte Heiko Fenske: "Verbraucher sind st├Ąndig Werbung ausgesetzt, bis zu 6000 Werbebotschaften t├Ąglich"; sagt der Leiter des Direkt Marketing Center Kiel der Deutschen Post AG. "Diese Informationsflut kann nur bew├Ąltigen, wer blitzschnell zwischen wichtigen und unwichtigen Informationen unterscheidet."

Gerade einmal zwei Sekunden br├Ąuchten die meisten Menschen, um einen DIN A4-Werbebrief zu ├╝berfliegen. "Erst dann entscheidet sich ein Verbraucher, ob das Schreiben einen zweiten, ausf├╝hrlichen Blick wert ist", betont Fenske.

So nutzen Sie Ihre zwei Sekunden optimal

Durchschnittlich ├╝berfliegen Leser eines Werbebriefs in diesen zwei Sekunden zehn sogenannte Fixationspunkte.

Dabei folgt das Auge einer gewissen Routine und gleitet quasi im Zickzackkurs durch das Schreiben, vom Logo bis zum unteren Seitenrand. Auf diesem Kurs m├╝sse ein Kunde bereits den Vorteil zumindest andeutungsweise erkennen k├Ânnen, betont Fenske. "Wer das Schreiben mit zu viel Informationen vollstopft oder an den richtigen Stellen die falschen Informationen platziert, verliert die Aufmerksamkeit." Denn jeder dieser Fixpunkte ist kaum gr├Â├čer als eine 1-Euro-M├╝nze.

1. Logo

Das Logo ist der erste wichtige Fixationspunkt in jedem Werbebrief. Positiv wirkt er sich aus, wenn das Logo beim Kunden bereits bekannt ist. Grunds├Ątzlich geh├Ârt es immer nach oben rechts. Der Grund: Landet ein Werbebrief erst in einer Ablage, ist die Gefahr gro├č, dass ein Logo auf der linken Seite beim Durchbl├Ąttern ├╝bersehen wird.

2. Adressfeld

Auch das Adressfeld ist ein Fixpunkt. Positiv wirkt es jedoch nur, wenn Name und Anschrift des Kunden richtig geschrieben wurden.

3. Datum

N├Ąchster Fixpunkt ist das Datum. W├Ąhlen Sie ein punktgenaues Datum, also zum Beispiel "15. November 2010" statt "November 2010". Der Grund: Ein konkretes Datum wirkt pers├Ânlicher und damit positiv.

4. Betreffzeile

Die Betreffzeile ist ebenfalls ein Fixpunkt. Positiv kommt sie beim Kunden an, wenn er einen Vorteil erkennen kann.

Eine Betreffzeile wie "Kundenbrief 2/2009 - Ihre Kundennummer 12345" bietet dem Kunden keinen Nutzen. Auch "Die neuen Brennwertkessel mit XY-Technologie sind da" trifft es noch nicht genau. "Runter mit den Heizkosten: Sparen Sie 20 Prozent mit einem neuen Brennwertkessel von XY ein" packt den Kunden bei seinem Nutzen.

5. Anrede

Positiv wirkt es sich aus, wenn Sie den Kunden hier pers├Ânlich ansprechen (Sehr geehrte Frau X, ...) und der Name richtig schreiben.

6. - 8. Text

Auch durch den eigentlichen Text gleitet das Auge des Kunden im ersten Durchlauf nur fl├╝chtig und pr├╝ft gezielt drei Fixpunkte in drei Abs├Ątzen (siehe Grafik).

Hier kommt es darauf an, an den richtigen Stellen - dort wo der Kunde es erwartet - mit Schl├╝sselbegriffen zu arbeiten, um den Kundenvorteil deutlich zu machen, zum Beispiel "Ihr Vorteil ...", "Sparen Sie ..." und "Ihre Chance".

Sie k├Ânnen aber auch andere Formulierungen w├Ąhlen, wenn Sie genau wissen, welche Bed├╝rfnisse Ihrer Kunden sie ansprechen wollen. Beispiel Brennwertkessel: "Heizkosten senken ...", "Sparen Sie ...", "Sichere Technik sorgt f├╝r wohlige W├Ąrme ..."

9. Unterschrift

Die Unterschrift kann als Fixpunkt positiv wirken, wenn Sie lesbar und farbig (blau) ist.

10. PS.

Ein oft verschenkter, weil nicht genutzter Fixpunkt ist, das PS. Hier k├Ânnen Sie noch einmal einen Vorteil f├╝r den Kunden platzieren.

Schlagworte:
werbebrief, marketing